Немного о прикладной логике.

Всегда меня раздражала поговорка: «Исключения только подтверждают правило».

Ну не могли все известные мне исключения подтверждать свои правила!

Как выяснилось — так и есть. Но  только в точных науках, так или иначе сводимых к классической математике.

А в неточных, вроде наук о человеке, могут. Пример (навеян комментариями к http://iomarket.com.ua/mazeratti-v-podarok-ili-myshlenie-bogatogo-cheloveka/):

Правило: Школа не даёт необходимого инструментария для качественного обеспечения себя во взрослой жизни.

Исключение: Абрамович, Березовский, Потанин учились в обычных школах, но добились высот.

Расширенная трактовка исключения: Людей, которых устраивает их материальное положение очень мало, среди закончивших школу.

Так вот, малочисленность, в данном случае, как раз и делает исключение подтверждением.

Статья-дефлоратор сознания для начинающего бизнесмена: Бизнес - это вам не хиханьки-хаханьки от Виктора Ронина. Must Read.

На днях появился комментарий из одного лишь слова: «повезло». Комментарий, из-за подписи классифицированный как чисто-рекламный, был удален. Но этот пост можно считать ответом на его текст, хотя черновик был написан задолго до комментария.

Порция прикладной философии

Нас приучали думать, что мир закономерен, как математика. Дайте начальное состояние, и можно определить его сегодняшнее положение.

Может в оно и в самом деле так, но не для человека. Как правило мы располагаем весьма скудными данными. Если развитие событий зависит от действий другого, а он, гад, не делится своими мыслями, то мы гарантированно имеем не полную картину реальности.

Если успех зависит от действий других людей (а для горожанина так оно и есть), то и успех не может быть прямым следствием какого-то действия.

То есть успех, вроде, случаен. Но тогда бы не зачем было писать этот блог. Значит не случаен.

Управлением случайным

Фишка в том, что у случайности тоже есть закономерность. Вообще говоря, успех одного действия все же случаен, но:

1. Если мы уже много раз это делали, то знаем, что выйдет.
2. Если мы впервые взялись за это и у нас не было достоверных учебников, скорее всего не выйдет. Но может и получиться.

Вопросы начинаются, когда наш заветный плод лежит в области неизвестного. То есть вариант № 2.

И в природе есть способ управлять вероятностью. Когда мы делаем много шагов, то получается, что:

1. Если одни шаги дублируют (страхуют) другие, то вероятность успеха повышается.
2. Если они следуют за другими, то вероятность успеха понижается.

Любой человек, изучивший мат. статистику, знает это.

Как оно выглядит

Но! Будущее никогда не известно на 100%. Это значит, что даже если мы делаем всё правильно и приближаем вероятность успеха к 100%, то его наступление всё равно будет выглядеть случайностью — возможно и для нас самих.

Резюме

В жизни всегда успех всегда приходит в результате везения. Но везет только тем, кто подтянул свои шансы ближе к сотне.

Для того, чтобы подтянуть свои шансы, после каждой неудачной попытки пробуйте другой — страховочный — путь, чтобы достигнуть преследуемую цель.

Последним изменением во мне стало то, что я стал направо и налево предлагать свои услуги, не упуская ни одного бесплатного и малонапряжного шанса.

Раньше стеснялся. Потом поступил в ШЭЛ и, подучившись, перестал.

Именно после этого я стал зарабатывать больше, чем тратить. Половина заказов пришла из неожиданных мест. Другая половина удивила самими задачами.

Стоящее дело. Имеющий блог, да поучаствует. Подробности у Тёммы.

Составим карту блогосферы! Мой город — Красноярск!

Ответы на многие вопросы, на которые планировал ответить и я, написаны у Фрица Моргена тут:

http://fritzmorgen.livejournal.com/50991.html

1. Написано в лучшем стиле: вопрос - лаконичный ответ.
2. Половина пунктов - проверена и на моём опыте.

Другая половина пунктов тоже звучат правдоподобно, поэтому пост попадает в две категории: Проверено и Возможно.

Я довольно давно почувствовал это. Не так давно, но всё же, научился с этим жить. Но только недавно обнаружил логическое обоснование этого постулата

Доказательство теоремы

У логики есть одно слабое место. И чем сложнее становится и быстрее меняется наш мир тем сильнее оно бьет по нам.

• Логика основывается на имеющихся данных.

То есть абсолютно любой логический вывод — это вывод нового знания из имеющихся. И если эти знания (а) неполны или (б) полностью либо частично неверны, то мы получаем неверный вывод. Который, тем не менее, выглядит верным.

Можем ли мы проверить все ли исходные данные верны? Как правило, нет. В них можно только верить. Но чем быстрее меняется мир, тем ниже оказывается вероятность того, что наше доверие подтвердится.

Где наблюдаем

Очень часто встречаю сетование о том, что топы, получившие академическое образование, подробно обосновывают свою стратегию не потому, что формулы однозначно верны, а потому, что в случае неудачи придется объясняться.

Очень часто мы наблюдаем очередной холивар: Windows vs. Linux, православие vs. атеизм и прочая, прочая… Каждая из сторон имеет свою аргументацию и часто логичную, но друг другу они всё же противоречат.

Несколько лет назад — я еще смотрел телевизор — шла реклама на тему того, что в атмосфере растёт содержание CO₂ и нужно «остановить» заводы и автомобили. Сегодня в кулуарах ходит информация, что все человеческие выбросы по этому фронту многократно меньше следов вулканической активности. Да и рекламы борьбы с промышленным CO₂ я уже очень давно не видел.

Хорошие новости: логика всё-таки работает!

Действительно. А как же тот факт, что все мы постоянно ею пользуемся и ничего?

А всё просто. На старой знакомой территории — и в быту, и в работе, которой уже полжизни отдал — вероятность того, что мы знаем уже всё действительно важное, близка к 100%.

Непросто нам приходится на новой территории. Когда наёмный работник становится бизнесменом. Когда домашний мальчик идет в пикап. Когда программист берётся за продвижение.

А что делать?

Там, где логика слаба, она всё равно полезна. Но по-другому.

Я решил раскрутить свою новую программу, но раньше никогда этого не делал. Передо мной море вариантов. От ковыряния в носу в укромном месте, до полета в космос. Их слишком много.

Шаг 1. Вот тут логика и помогает сгенерировать несколько, относящихся к делу.

Какой из них верный? Популярный ход мыслей — остановиться на первом. Непопулярный — признать, что это пока не известно.

Шаг 2. Критерий истины — практика.

Выбираем несколько и пробуем. Если хоть один сработал как надо, пьем шампанское. Но скорее всего они либо не работают, либо не достаточно.

Шаг 3. Генерируем идеи снова.

Но ведь теперь наш арсенал фактов уже совсем другой. После второго шага-то.

И так далее, по кругу, мы неминуемо настигаем нужный результат, если не бросим дело по ходу.

«Да ты не умничай, ты руками покажи»…

Я обожаю эту фразу. А ещё я не понимаю большинство академических текстов. Особенно по философии и другим неизмеряемым дисциплинам.

В «науке» принято делать тезис и обосновывать его, опираясь на известное. Академики уже достигли небывалых высот в этом нелегком труде, во многом потеряв связь с реальностью, которую пытаются описать.

Я выбираю примеры. И наблюдения. И эксперименты. А потом еще эксперименты, когда в них учтен новый фактор, ранее считавшийся неважным.

И понимаю Ньютона, Паскаля, Фарадея, Павлова, Фрейда, Эриксона, Курпатова, Грэма и многих других. Они все работали (и ныне живые продолжают) с тем, о чем делали выводы. Но вот беда, не понимаю я их последователей.

Но можно думать иначе

У кришнаитов идеология противоположная (лекцию слушал). Они постулируют, что наблюдаемое нами (практика) — это проделки существ, коих христиане называют демонами. А вот истинное знание передается исключительно от учителя, который получил его от своего учителя, который … который тоже получил его от своего учителя, который в свою очередь получил его от бога.

Вот такие вот гиперболические пироги, друзья.

Сколько стоит, к примеру, Веб-дизайн (макет)?

• У средней профессиональной студии 30 т. р.
• В нашем прайсе было около 5 тыс.
• У фрилансеров мы закупали его по 1,5 примерно.

Такие фрилансеры не исключение. У наших в портфолио очень много работ и они продолжают делать. При этом отбирали мы их долго и тщательно.

Откуда взялась наша цена?

Мы решили делать недорогие сайты, но с профессиональным дизайном. Рассудив, что дизайн сайта, играет очень небольшую роль для большинства компаний. Фактически роль его сводится к тому, чтобы посетитель почувствовал «да, компания серьезная». И юзабельность. Всё.

Рассудив подобным образом, мы сделали предложение, в котором влияние клиента на конченый дизайн было минимальным.

Разумеется, большинство клиентов таки почувствовало себя со-художниками и начало руководить процессом. Не отстояв свой интерес, зафиксированный в договоре между прочим. Мы буквально то тут то там попадали на неоплачиваемый труд.

Так что входит в те 30 тысяч?

Хождение вокруг клиента. Это и стоимость учета его мнения, и стоимость убеждения его в правильных идеях — очевидных профессионалу, но не очевидных самому потребителю.

Что получает от этого средний клиент?

Отдачи — никакой, как я уже обозначил выше.

Удовольствие? Да, безусловно. Вперемешку с нервотрепкой, правда.

Вывод из этого прост — средняя рыночная цена услуги, не всегда соответствует её полезности.

Еще один вывод — научитесь отличать те параметры Вашего бизнеса, качество которых влияет на прибыль, от тех, что не влияют.

Дешево — не значит плохо

Известное утверждение. Так вот Вам к нему еще одно наукообразное обоснование.

Однако на очереди пост о том,
что экономить вредно.

Услуга позволяет получить деньги сразу, но потом попадаешь в танец с клиентом, который иногда перерастает в войну.

Продукт позволяет проще «уволить клиента», вернув или не приняв деньги. Проще поставить перед фактом об объеме последующего сервиса. Однако разрабатываешь его на свой страх и риск.

У меня были пока только удачные услуги. Удачных продуктов не было, хотя была попытка shareware-бизнеса – давно уже, хочу повторить.

«Тот, кто деньги платит», - ответит добрая половина населения, вспомнив известную поговорку. Трагедия в том, что этот тезис воспроизводят в своем бизнесе слишком многие предприниматели, особенно начинающие.

Удивлены такой постановке вопроса?

Читаем дальше.

Обычно говорят не об этом

Но это личная трагедия, а есть трагедия всего сообщества. Она в том, что тезис «Клиент всегда прав» проповедуется везде - от рекламы прямых конкурентов, до трудов бизнес-гуру. Только в частной беседе, или в ходе приватной консультации можно услышать от «зубра», что вот тут не следует идти на поводу у клиента. Еще немногие пишут об этом в своих статьях (Левитас, например).

Суть в том, что цель Вашего бизнеса - зарабатывать деньги. При этом цель Вашей активности может быть любой. Но если какая-то часть этой самой активности называется бизнесом, то уж её-то цель, однозначно - наполнить Вашу жизнь деньгами.

Бизнесом изредка называют дело, приносящее какой-то неденежный профит, борьбу за власть. Пока оставим это понимание слова в стороне, но сказанное тут вполне относится и к нему.

Обратите внимание, не удовлетворять клиента и не ввести в мир новый продукт. Зарабатывать деньги. Нет денег - нет бизнеса.

Знакомо?

Если у Вас есть бизнес, Вы должны знать, что часто попадаются клиенты, которые:

1. Хотят получить что-то бесплатно.
2. Хотят получить больше, чем Вы рассчитывали.
3. Напрягают Вас чисто по-человечески.

В последнем случае речь скорее всего идет о разновидности второго. Например, если Вас заставляют часто ездить к себе в офис, то Ваш дополнительный выезд - это тоже услуга, которую Вы скорее всего таковой не считаете.

Но они не только хотят! Они к тому же:

1. говорят, что у Ваших конкурентов это включено в стандартную услугу,
2. говорят, что это естественно, и это должен делать каждый бизнес,
3. говорят, что Вы это уже пообещали (а Вы ни сном ни духом),
4. угрожают ущербом Вашей репутации,
5. угрожают ущербом иного рода
6. и давят на Вас еще каким-нибудь образом.

Знакомо.

А что делает неопытный предприниматель, большинство из которых, полагаю, вернётся в будущем на наемную работу?

• Вариант популярный. Удовлетворяет все требования, пока не почувствует, что клиент его задрал, но деваться некуда. Требования могут выдаваться мелкими порциями, каждая из которых «ничего не стоит».
• Вариант интеллигентный. Задается вопросом: «До коле?», - не без помощи коллеги/супруга/партнера. Затем рисует сценарий дальнейшего диалога, перерастающего в противостояние, в котором сам оказывается жертвой. После этого выполняет все требования.
• Вариант «стоп-лосс». Расторгает договор, путем возвраты предоплаты. Реализацию этого варианта я никогда не видел, но обсуждается он часто и весьма энергично.
• Вариант «За Ваши деньги любая прихоть». Отстаивает свои условия. Готов изменить их, но за плату, соответствующую его интересу. По-моему, это единственно верный вариант.

Чем плох вариант «стоп-лосс»?

• Тем, что если несколько плохих клиентов попались сразу, до хорошего клиента Ваш бизнес уже не доживет. Этакий «слив депозита», продолжая аналогию.
• И тем, что Вы постоянно тренируетесь и зарабатываете привычки, что бы Вы ни делали. Ретировались - значит положили пять копеек в копилку привычке убегать. Приняли вызов - еще одна ступень к пьедесталу пройдена.

Да, самые выгодные сделки будут у Вас с клиентами, в отношениях с которыми царит гармония. Но сейчас речь не о них. Есть те, от которых нужно избавится без убытков.

Э… а что поделать-то?

Есть несколько принципов, которые нужно усвоить.

Они не сложатся в единый алгоритм, ибо каждый случай будет уникальным. Но их усвоение точно улучшит Вашу манеру поведения в таких ситуациях, сделав её более выгодной для Вас, чем для противника.

Тренируем мозг

По-порядку:

1. Принять неприятную правду. Эта почти тавтология не случайна - вслушайтесь в слова.

Если нас что-то напрягает, возможно именно сейчас нас разводят. Если тебя разводят, принять это непросто. «Я чё, лох что-ли?». Но в конце концов ты им оказываешься, если до последнего делаешь вид, что все идет как надо.

Разводят - осознайте это, не затягивайте. Априори мы мирные и безусловно готовы к содержательному диалогу. Но если вдруг что - мочим.

2. Убить своих драконов. Так же они известны, как тараканы в голове.

• Если Вы считаете, что противник может что-то сделать, он не обязательно это сделает.
• Если клиент «скатина», то возможно он что-то не так понял (Да, да, да - такое часто бывало!!!). Объясните ему суть дела сухо, рационально, не обращая внимания на то, что Вас раздражает. Спросите, так ли он понимает ситуацию? Тут противостояние может автоматически сменится диалогом.
• Если корпоративный клиент всё же «скатина», возможно этакая скотина лишь тот, с кем Вы непосредственно общаетесь. У него иногда есть начальники - проверьте, как там обстоят дела с адекватностью. Тут появится очередной таракан: «Не стучи». Давим его тапком: «На благо дело!», - или другим похожим предметом.
• Если Вам грозят чем-то, например ущербом репутации, оцените реальные силы противника, а не презентуемые им.

3. Освоить эмпирический метод. Делаем ход - смотрим, как ведет себя противник - принимаем решение. До этого его ответ представляется нам как несколько вариантов, у каждого из которых свои последствия. Не выводим будущее логикой - она не работает.

4. Расправить плечи. Люди играют в игры (Берн). Если ты уже втянут, тебе нелегко сделать шаг, не соответствующий твоей роли.

Какая же игра завязывается между клиентом-вымогателем и горе-бизнесменом? Игра начальник-подчиненный. Вот те раз, правда? Ушел из офисного рабства, чтобы попасть в него же, только под другим соусом. Это очень большая и важная проблема, которую придется однажды решить.

Ваша выгодная роль в данном случае - самому стать начальником. Давайте приказы клиенту, задавайте вопросы, говорите на ту тему, которая интересует сейчас Вас. Это может спровоцировать либо подчинение Вам - роль удалась, либо претензии к поведению. Во втором случае попросите объяснить, что именно не устроило клиента - решиться ли он явно выразить свое право на превосходство? В любом из случаев возвращаться в роль подчиненного уже не имеет смысла.

Этот пункт - одна ступенька на пути личностного роста.

Строим крепость

5. Сделать себе прокладку. Хорошо иметь менеджерский состав, который общается с клиентами. Ограничиваем его в скидках: каждая такая просьба клиента должна проходить через Вас и никогда по телефону. Таким образом Вы избавляетесь от психологической зависимости. А Ваш менеджер, даже втягиваясь в берновскую игру, не может сдать позиций, так как знает, что результат не в его власти.

6. Возвести укрепления. Договор не является маркетинговым инструментом, это инструмент легального давления в случае чего. Именно давления, так как пока не возникнет конфликта интересов про него - один фиг - никто не вспомнит (кроме бухгалтера, но у того своя схема работы).

Ошибка состоит в том, что хочется защитить права клиента, так как испугавшись он может отказаться от сделки. Так вот, самые мерзкие клиенты договор вообще не читают. Это образ жизни, что ли, такой… (читатель помнит, что рубрика называется «Проверено»?). А вот для аккуратного внимательного клиента текст всегда можно поправить.

С другой стороны, Вы должны оставить в договоре крючки. Требования по срокам оплаты, предоставлению достоверной информации и т.п. А также следствия из них, развязывающие Вам руки.
Зачем? Потому что какие-то условия договора Вы тоже нарушите. Возможно нарушением будет срыв сроков, по вине самого клиента. Причины могут быть разные.

В этом случае, Вас будут держать на этом крючке, а в качестве отступных требовать все новых и новых услуг. Это шантаж (Помните как называется первый принцип? Напоминаю: «Принять неприятную правду»).

Если у Вас нет своих крючков, то противник может и в суд пойти. А если и не пойдет, то Вы сами будете ждать от него такого хода (вспоминаем описанный выше интеллигентный вариант развития событий). Когда же Вы уверены, что для суда у Вас есть аргумент, язык на переговорах развязывается.

7. Будьте готовы к «висяку». Многие из вымогателей столкнувшись с решительным сопротивлением предпочтут не принимать Ваши условия, не выполнять своих оставшихся обязательств, не обращаться в суд, но и не подписывать соглашение о расторжении договора. То есть ничего не делать. Предусмотрите и этот вариант.

Тут можно спланировать консервацию проектов, а можно предусмотреть меры по стимулированию клиента к действиям - это дело вкуса.

Некоторые «висящие» клиенты будут в дальнейшем обращаться с вопросом: «А не желаете ли исполнить свои обязательства?», - но после напоминания про взаимность обязательств всё возвращается на круги своя.

Итак

Ты ушел из офиса, теперь ты -
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ

Значит, и правила игры устанавливаешь ты. Точка.